Gabriel Massuh explica qué es el sistema de ventas inbound

Consejos del empresario Gabriel Massuh Isaías
Consejos del empresario Gabriel Massuh Isaías

El empresario chileno dedicado al rubro de las frutas y verduras, señala las bases de este sistema y los pasos para implementarlo. 

Un sistema de ventas inbound es una metodología que se basa en atraer, educar y convencer a los clientes potenciales de forma natural y no intrusiva, mediante el uso de contenido de valor, herramientas de automatización y personalización, y un proceso de calificación y seguimiento de leads. 

“Esta forma de vender se adapta al comportamiento de los consumidores actuales, que buscan información y soluciones en internet antes de tomar una decisión de compra”, explica Gabriel Massuh Isaías, empresario chileno dedicado al rubro de la importación de frutas y verduras. 

Hace exactamente 30 años, Massuh aterrizó en Chile desde Ecuador para crear Bagno, una empresa que actualmente es líder en importación de plátanos y otras frutas tropicales que comúnmente no se pueden cultivar en nuestro país. 

En base a su basta experiencia, en este artículo Gabriel Massuh te explicará las ventajas de implementar un sistema de ventas inbound en tu emprendimiento y te entregará 5 pasos para hacerlo de forma efectiva.

Ventajas de implementar un sistema de ventas inbound en tu emprendimiento

Según Gabriel Massuh, las ventajas de implementar un sistema de ventas inbound en tu emprendimiento son:

  • Aumentar el tráfico de visitantes a tu página web, gracias al posicionamiento SEO y la difusión en redes sociales de tu contenido.
  • Generar más leads cualificados, es decir, personas interesadas en tu producto o servicio, que dejan sus datos de contacto a cambio de recibir más información o algún beneficio.
  • Reducir el ciclo de ventas, al educar y nutrir a tus prospectos con contenido relevante para cada etapa del embudo de ventas, y así acelerar su proceso de decisión.
  • Mejorar la conversión de ventas, al ofrecer una solución personalizada y adaptada a las necesidades y problemas de cada cliente potencial, y así aumentar la confianza y la satisfacción.
  • Fidelizar a los clientes, al brindarles un servicio postventa de calidad, y así generar una relación a largo plazo y obtener recomendaciones y referencias.

5 pasos para implementar un sistema de ventas inbound en tu emprendimiento

Tal como señala Massuh Isaías, para implementar un sistema de ventas inbound en tu emprendimiento puedes seguir estos 5 pasos:

  1. Definir tu buyer persona y buyer journey. El buyer persona es el perfil de tu cliente ideal, al que debes conocer en profundidad: sus características demográficas, sus hábitos, sus necesidades, sus problemas, sus objetivos, sus motivaciones, etc. El buyer journey es el camino que recorre tu buyer persona desde que tiene una necesidad o problema hasta que lo resuelve con tu producto o servicio. Debes identificar las tres etapas del buyer journey: conciencia, consideración y decisión, y los puntos de contacto o touchpoints que tienes con tu buyer persona en cada una de ellas.
  2. Crear contenido de valor para cada etapa del embudo de ventas. El contenido de valor es aquel que aporta información útil, relevante y de calidad a tu buyer persona, y que lo ayuda a avanzar en su buyer journey. Debes crear contenido para cada etapa del embudo de ventas: atracción, conversión, cierre y fidelización, y para cada formato: blog, ebook, webinar, vídeo, podcast, infografía, etc. El contenido debe estar alineado con tu propuesta de valor, tu tono de voz y tu imagen de marca.
  3. Utilizar herramientas de automatización y personalización. Las herramientas de automatización y personalización te permiten optimizar tu sistema de ventas inbound, al facilitar la gestión de tus leads, el envío de mensajes, la segmentación de tu audiencia, la creación de landing pages, la medición de tus resultados, etc. Algunas de las herramientas más populares son HubSpot, Mailchimp, ActiveCampaign, LeadPages, etc.
  4. Establecer un proceso de calificación de leads. El proceso de calificación de leads consiste en evaluar el nivel de interés y de ajuste de cada lead con tu producto o servicio, y así determinar si es un prospecto válido o no. Para ello, puedes utilizar criterios como el BANT (budget, authority, need, timing) o el CHAMP (challenges, authority, money, prioritization). El objetivo es priorizar los leads más calificados y asignarlos a tu equipo de ventas para que los contacte y los convierta en clientes.
  5. Hacer seguimiento y cierre de ventas. El seguimiento y cierre de ventas es la última fase del sistema de ventas inbound, en la que debes contactar a tus leads calificados, presentarles tu solución, resolver sus dudas y objeciones, negociar las condiciones y cerrar el trato. Para ello, puedes utilizar técnicas de venta consultiva, como el método SPIN, que se basa en hacer cuatro tipos de preguntas a tus clientes potenciales: situación, problema, implicación y necesidad. El objetivo es identificar sus necesidades, problemas y deseos, y ofrecerles la solución más adecuada.

Conclusión

Un sistema de ventas inbound es una forma de vender que se adapta a las preferencias y necesidades de los consumidores actuales, que buscan información y soluciones en internet antes de comprar. 

Implementar un sistema de ventas inbound en tu emprendimiento te permitirá atraer, educar y convencer a tus clientes potenciales de forma natural y no intrusiva, y así aumentar tu tráfico, tus leads, tus ventas y tu fidelización. 

Para ello, debes seguir 5 pasos: definir tu buyer persona y buyer journey, crear contenido de valor para cada etapa del embudo de ventas, utilizar herramientas de automatización y personalización, establecer un proceso de calificación de leads y hacer seguimiento y cierre de ventas. 

«Recuerda que, por más que sigas estos consejos, lo esencial es que tu producto tenga la calidad que el cliente espera y merece. De nada sirve tener el mejor sistema de marketing si al final tu producto es defectuoso, incompleto o no resuelve el problema del comprador», concluye Gabriel Massuh Isaías.

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